Najpogostejše prodajne napake
Kaj delamo prodajalci običajno narobe?
Seznam je daljši, kot bi si mislili (temelji na naših izkušnjah in velja za slovenske prodajalce):
- Povsem rutinski odnos do kupca.
- Vzvišen ali podrejen odnos do kupca.
- Ne uporablja se tehnika zrcaljenja in tehnika aktivnega poslušanja.
- Predstavitev rešitve (našega izdelka ali storitve) brez poznavanja kupčevih potreb in želja (zelo pogosta napaka).
- Prodajalci, ki vendarle preverjajo kupčeve potrebe, ne uporabljajo tehnike postavljanja dobrih odprtih vprašanj.
- Kupca s pretirano aktivnostjo (uslužnostjo) postavimo v pasivni položaj in ga s tem čustveno in vsebinsko potisnemo iz procesa odločanja o nakupu.
- Predstavitev cene še preden smo ustvarili vrednost (korist) za kupca.
- Predolgo in neprilagojeno predstavljanje.
- Pretiravanje s tehničnimi podrobnostmi, ki kupca ne zanimajo.
- Velika večina prodajalcev po predstavitvi ne opravi aktivnega zaključevanja prodaje in se nenehno vrača na nepomembne podrobnosti o izdelku / storitvi.